Det nye forumet finner du her

Tilbake til: Farma og medisin
Innlegg av: Sorlendingen (11.01.18 18:55 ), lest 2521 ganger
Ticker: PHO

Hvorfor Hexvix/Cysview selger så dårlig

Det er ingen tvil om at Pho har verdens beste produkt for å oppdage blærekreft. Så vidt jeg husker ble Hexvix godkjent for bruk i Europa i 2005 og i USA (Cysview) i 2010. Produktet har altså vært på markedet i mange uten særlig kommersiell suksess (bortsett fra i Danmark hvor de har 70% av operasjonsmarkedet).

Guidelines for behandling av blærekreft har blitt oppdatert i USA. Cysview fikk den beste guidingen som normalt gis. Dette sammen med mange publikasjoner som har bekreftet fordelene ved bruk av Cysview i forhold til standard behandling burde nå begynne å gi stort utslag i bruk av Cysview i USA, men så langt er ikke dette tilfellet.

Ser at mange på HO forventer en stor økning i salg på grunn av refusjon fra 1 januar 2018. Selv er jeg ikke så overbevist om dette. Grunnen er at 45% av befolkningen i USA allerede har forsikring som dekker ekstrautgiftene ved bruk av Cysview. Dette, sammen med nye guidelines og god dokumentasjon på fordelene ved bruk av Cysview burde etter mitt skjønn ha gjort at salget burde vært større i dag enn det det er.

Så hvorfor selger ikke Hexvix / Cysview bedre? Et av problemene har vært at produktet ikke selger seg selv. Selv om sykehus begynner å bruke produktet, har det vist seg sykehusene ikke har vært særlig flinke til å fylle opp lageret (bestille nytt) når beholdningen begynner å minke, noe som har medført at sykehus har gått tom for Hexvix/Cysview. For å unngå slike situasjoner er det viktig å ha et stort nok salgskorps som er i stand til å besøke sykehusene regelmessig. Det har Pho ikke hatt. Ledelsen i Pho har i lang tid prøvd å overbevise styret i selskapet om dette, uten resultat før i 2017. Da besluttet styret å høre på ledelsen og ga tillatelse til å ansette flere selgere i USA (tror også de fikk lov til å ansette flere i Norden).

Et annet problem har vært at bruk av Hexvix/Cysview har i stor grad har vært avhengig av enkelte leger ved sykehusene som bruker produktet. Disse legene har spilt en sentral rolle for at også andre leger også skal begynne å bruke produktet. Dessverre har det vist seg ved enkelte sykehus at når disse legene som har promotert produktet har sluttet ved sykehuset har salget stoppet opp. Det er derfor jeg sier at produktet ikke selger seg selv, selv om det er verdens beste produkt.

Hva så med bruk av Cysview i oppfølgingsmarkedet. Dette markedet er som kjent 2-3 ganger større en operasjonsmarkedet. I Europa har Hexvix vært lovelig å bruke i dette markedet i flere år allerede. Ikke en gang så langt har Pho sagt noe om hvordan salget går i dette segmentet. Trolig er grunnen at de fortsatt ikke selger mye i dette segmentet, noe som er svært merkelig når en vet at Hexvix har 70% av TURBT markedet i Danmark og at danske urologer derfor skulle har stor kunnskap om hvordan bruke produktet samt fordelene ved å bruke Hexvix. Det er derfor etter mitt skjønn ikke gitt at dette segmentet blir en stor suksess i USA på kort sikt heller.

Økt antall selgere i USA vil øke salget av Cysview, spørsmålet er bare hvor fort og hvor mye. Under Q3 presentasjonen kom Pho en foreløpig guiding om effekten av refusjonsordingen. De guider en økning i omsetning i USA fra 15 millioner dollar i 2020 til 20-25 millioner dollar. Jeg tolker denne lille økningen som at de også er svært usikre på hvordan refusjonsordingen vil slå ut på salget.

Selv kjøpte jeg de første aksjene i Pho i 1999 etter en artikkel i Kapital, men solgte meg helt ut av selskapet i 2017. Fortsatt synes jeg selskapet er interessant, men før jeg eventuelt kjøper aksjer i selskapet igjen vil jeg se at refusjon eller bruk av Cysview i oppfølgingsmarkedet blir en økonomisk suksess. En slik suksess forventer jeg ikke å se før tidligst i 2H 2018.